經(jīng)常碰到經(jīng)銷商抱怨，促銷活動投入很大，可是總是達不到讓人滿意的效果，有的一場活動下來，經(jīng)銷商甚至是虧本的，表面上看上去促銷活動的時候執(zhí)行的流程是一樣的，可是核心環(huán)節(jié)的細(xì)節(jié)工作沒有做到位，促銷效果就會大打折扣。下面簡單的對促銷活動進行闡述。

　　一、 促銷方案制定前的調(diào)研；

　　第一，近期市場上相關(guān)品牌促銷活動的情況，哪種促銷活動方式取得了比較好的促銷效果，對促銷活動好的促銷方案進行研究，這樣可以揭露消費者的購買心理和想法。

　　第二、近期競爭品牌是否會進行促銷活動，了解競爭對手的促銷信息，再制定出超越競爭對手的促銷信息，能先達到先發(fā)制敵的效果。同時競爭對手投入的廣告宣傳也是在間接給我品牌宣傳。因為促銷活動也好，行業(yè)也好都需要大家來炒作，光靠某個品牌是力量有限。

　　第三、了解目標(biāo)客戶的來源？

　　一到要搞促銷的時機，都會苦惱促銷內(nèi)容怎么制定？選擇哪些宣傳途徑？怎么樣節(jié)省費用？了解了目標(biāo)客戶的來源對于我們選擇宣傳途徑、制定促銷內(nèi)容、節(jié)省促銷費用等問題都能迎刃而解。客戶來源了解的途徑可以通過以下幾個方面進行了解：

　�、�、店面進店人數(shù)登記表。很多店面都會忽略這個表格的作用，因此沒有堅持每天進行登記，也沒有對每個進店的人進行登記，登記了也沒有進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析，其實這樣是非常錯誤的。通過表格的分析能了解到客戶來源，了解客戶的動向，為后期的一切工作能做很好的鋪墊作用。

　�、啤⒀b修公司的客戶資料。其實裝修公司的客戶資料一方面可以直接把客戶介紹過來，另外一個方面可以通過裝修公司的客戶資料，可以了解區(qū)域準(zhǔn)備裝修的客戶的來源是分布的哪些區(qū)域，哪些小區(qū)。

　　⑶、區(qū)域內(nèi)水電工的聯(lián)絡(luò)。很多品牌往往會覺得這些人的素質(zhì)很低，不愿意跟他們打交道，可是房子交房之后，第一步就是水電，做了水電之后才會有后續(xù)的裝修，因此在物業(yè)那里拿到的客戶信息的精準(zhǔn)度不見得比水電工的高。

　�、龋郝�(lián)盟品牌或相關(guān)品牌客戶資源。由于裝修存在先后性，因此對于瓷磚、地板、木門、壁紙那些經(jīng)銷商的客戶資源，對于后續(xù)才用到的材料的經(jīng)銷商來說，他們的客戶資料是非常有價值的，成為準(zhǔn)客戶的可能性非常大，不過要找相對等的品牌經(jīng)銷商才可以。

　　二、 怎么做好促銷內(nèi)容的制定？

　　第一、 促銷活動一定要有目的性，這樣才能使得執(zhí)行者能朝核心的方向使勁，很多經(jīng)銷商會跟風(fēng)似的跟別人做活動，活動做完了也不知道自己為什么要做這個活動，這樣效果可想而知不會好到哪里去的。

　　第二、 做促銷方案一定要有活動的主題，也就是要有噱頭，不能盲目的搞個特價，搞個買贈就開始搞活動，如果沒有噱頭消費者對活動的真實性或者是信任度會打折扣，活動沒有新穎的主題，往往不能刺激消費者購買，特別活動日益頻繁的背景下，消費者越來越理性。

　　第三、 促銷活動一定要有亮點。很多廠家或經(jīng)銷商，搞來搞去都是以低價、買贈，這次拿這個款式、下次換個款式，還是按照同樣的套路出牌，這樣的促銷效果肯定不好�，F(xiàn)在的促銷一定是介于第三方上面去做促銷效果才會好。比如：免費體驗，滿意再付款、尋找美麗櫥柜、衣柜等噱頭，讓消費者參與進來，感受到樂趣，促銷效果才會更好。

　　第四、 促銷內(nèi)容制定一定要遵循可參與性和可操作性。就是促銷內(nèi)容要讓消費者和導(dǎo)購員都能參與進來，消費者能享受到活動帶來的優(yōu)惠，導(dǎo)購員執(zhí)行了這個方案能得到相應(yīng)的報酬�？刹僮餍允侵敢欢ㄊ且�以目標(biāo)客戶群的實際情況制定，（比如了解到了消費者的廚房標(biāo)準(zhǔn)長度是3.5米，做方案就只能做3米，超出的延米要讓消費者按原價購買，消費者一算發(fā)現(xiàn)他賺了很多，不但愿意出超出的米數(shù)的錢，而且還會帶著感激的心態(tài)，口碑效應(yīng)就即將產(chǎn)生。）

　　三：怎么做好促銷活動宣傳媒體的選擇?

　　第一、促銷活動的宣傳媒體的選擇。在市場蕭條的情況下，控制成本就是賺了利潤，因此怎么達到低投入，高產(chǎn)出，是我們應(yīng)該考慮的問題。面對如此繁多的宣傳媒介很多經(jīng)銷商都會眼花瞭亂。不能全部投，也不能盲目的投，個人覺得可以從幾個方面進行考慮，精準(zhǔn)客戶類（清楚客戶資料）：通過前期的客戶來源的調(diào)查，分析目標(biāo)客戶群的特點，針對這些目標(biāo)客戶的工作、生活、背景等選擇能夠讓她們接觸到的媒體，比如政府部門的，可以在當(dāng)?shù)貦?quán)威的報紙，能拿到客戶手機號碼直接進行多次短信邀請、比如了解到是具體的小區(qū)，集中資源對小區(qū)和小區(qū)周圍進行最大力度的廣告投放。

　　非精準(zhǔn)客戶類（不清楚目標(biāo)客戶）：可以參考競爭品牌、相關(guān)的對等品牌和當(dāng)?shù)夭僮鞣浅３晒Φ钠渌�品牌的廣告投放媒介，像這些媒體都是經(jīng)過試驗成功了的，相對來說投入收益會較高。

　　第二、廣告投放要集中，力度要大。這個力度要大并不是說要投入很多媒體，經(jīng)常在跟經(jīng)銷商聊天時，聊到促銷活動做了很多媒體廣告，報紙、電視、短信、花車游行、戶外廣告可是最后的效果還是不佳，經(jīng)銷商很懊惱，聽經(jīng)銷商一說完，我就說，你的報紙廣告肯定是很小塊的，而且位置還不好，還不是當(dāng)?shù)刂髁鲌蠹�、你的花車游街肯定只�?-5輛車，經(jīng)銷商一聽我說，感激詫異說我料事如神。這個經(jīng)銷商的廣告投入就是典型的投入太分散，力度不夠。宣傳大家都在做，如何做差異化，就在于造勢，在資源缺乏的情況下。務(wù)必要選擇最適合當(dāng)?shù)氐囊坏蕉�個媒體進行集中的火力攻擊，把投入到四個媒體的資源集中到兩個媒體上面，把士氣做的超過競爭對手，這樣的宣傳效果才是有效的宣傳。

　　第三、 廣告投放時間的選擇。很多經(jīng)銷商不知道廣告在什么時間投放比較好，很多都是選擇在活動前幾天和活動期間，其實建材類的產(chǎn)品特別是定制類的產(chǎn)品，跟快速消費品不同，定制類相對金額較大，都需要商量，同時消費者會提前很長時間進行關(guān)注，最后在活動的時候進行成交。因此根據(jù)這些經(jīng)驗，廣告投放適合在促銷活動開始前15天到20天就可以開始投放，具體投放的內(nèi)容可以根據(jù)不同的時間段進行內(nèi)容的調(diào)整。前期以促銷主題為主，在活動前幾天可換成主題帶活動內(nèi)容。

　　三、怎么做好促銷活動的執(zhí)行？

　　第一、客源的儲備。任何一次完美促銷活動的前提是必須有充足的客源，因此要保證活動效果，必須前期對客戶進行儲備，可以通過老客戶介紹送禮品，可以預(yù)交定金送豪禮、可以電話預(yù)約等方式保證活動現(xiàn)場能達到一定數(shù)目的客戶。

　　第二、 任務(wù)和激勵制度的制定。往往很多好的促銷方案，由于沒有人去執(zhí)行，或者執(zhí)行不到位導(dǎo)致最后活動效果大打折扣。要讓導(dǎo)購員和全體人員參與進來，必須制定銷售任務(wù)。這樣導(dǎo)購員自己心里有底，也會有壓力，但是光給任務(wù)和壓力不行，還要給激勵。達到相應(yīng)的任務(wù)給予相應(yīng)的激勵和獎勵。這樣導(dǎo)購員既有責(zé)任感又有積極性，方案執(zhí)行肯定很到位。

　　第三、 活動人員的動員會議和分工�；顒忧捌谝�舉行兩次以上的動員大會，第一，為了對促銷活動相關(guān)細(xì)節(jié)進行貫徹、第二，對導(dǎo)購員和所有參與人員的士氣進行鼓舞、第三、對促銷活動的任務(wù)和激勵措施進行宣貫，鼓勵導(dǎo)購員努力奮戰(zhàn)。由于活動人流較大，現(xiàn)場順暢有序的秩序?qū)��?zhí)行促銷活動的效果能起到很關(guān)鍵的作用。因此要對現(xiàn)場每個人都安排對應(yīng)的工作，活動期間專人專崗，保證到每人有事，事事有人，也能很好的服務(wù)到現(xiàn)場的消費者，保證活動的有序進行。

　　第四、 任務(wù)制定和激勵技巧�；顒悠陂g是搶單的最好時機，往往很多導(dǎo)購前幾天激情澎湃，斗志昂揚，可是幾天下來開始出現(xiàn)熱情度不高，出現(xiàn)疲憊的情緒，為了使導(dǎo)購員積極主動的工作，每天保持高昂的熱情，在制定任務(wù)的時候，不主動給予相關(guān)任務(wù)，動員會過程中，大家都很高興，這個時候讓她們自己根據(jù)自身情況進行自我報任務(wù)單數(shù)，報單前三名且完成率前三名給予獎勵。獎勵制定時第一和第二盡量拉大距離，這樣導(dǎo)致大家都想爭取第一。對于每日銷售第一名的，第二日立刻老板親自發(fā)放現(xiàn)金獎勵，這樣的及時現(xiàn)金獎勵對促使導(dǎo)購員時刻保持高度的熱情和積極性是非常有效的，最后完成規(guī)定任務(wù)的，給予對應(yīng)的獎勵。

　　2011年嚴(yán)峻的房地產(chǎn)市場，必將影響到2012甚至是更長的時間，在面對這樣惡劣的環(huán)境下，對于廠家，經(jīng)銷商，不是盲目的縮減費用，減少投入，而是應(yīng)加強對營銷每個環(huán)節(jié)的完善和改進，保證每個營銷環(huán)節(jié)執(zhí)行徹底，切實有效。促銷活動作為營銷活動的一個環(huán)節(jié)，它的成功是促銷活動每個環(huán)節(jié)必須完善緊密的聯(lián)系在一起，貼合實際情況完美堅決執(zhí)行的結(jié)果。